引子，基于IBM持續(xù)創(chuàng)新的企業(yè)文化，郭士納讓大象跳舞的內(nèi)外兩條支柱，20年過去了，依然有啟發(fā)意義，依然啟發(fā)著軍巡鋪牌消防水炮。
郭士納在《誰說大象不能跳舞》中說：這意味著，IBM 已經(jīng)起死回生，并且令世人震驚。盡管價格并不是IBM 求生存的惟一理由，但是如果我們沒有在關(guān)鍵的時候走價格這招險棋，這一切都不會發(fā)生。
險棋背后的兩根支柱：
當(dāng)然IBM不完全是靠幸運而起死回生的。支持郭士納做出如此激進降價策略的，是他對外部市場及內(nèi)部技術(shù)的準確判斷。
1）在市場與客戶方面。郭士納發(fā)現(xiàn)真正使客戶傷心的不是電腦主機的問題，而是IBM不再與客戶坐在一條板凳上了。
當(dāng)時PC的快速發(fā)展已經(jīng)使大家相信，世界上大型的IT 基礎(chǔ)架構(gòu)，也就是支撐商業(yè)銀行、航空公司以及工廠等的基礎(chǔ)設(shè)施，都已經(jīng)轉(zhuǎn)向了PC，PC就是IT行業(yè)的未來，主機已經(jīng)死了。
然而，郭士納有自己的主見。
基于自己在美國運通公司和RJR 納貝斯克公司任職、也就是作為IBM客戶的經(jīng)歷，以及與IBM的大型客戶CIO的坦誠溝通，郭士納認定，PC目前的性能還不足以支撐大型的復(fù)雜業(yè)務(wù)，主機系統(tǒng)短期內(nèi)不會死亡，而且還會以不低的速度成長。
在客戶眼里，IBM對競爭對手的關(guān)注超過了對客戶的關(guān)注，IBM對于公司內(nèi)部流程制度的關(guān)注也超過對客戶的關(guān)注。他們非常不滿IBM 的官僚習(xí)氣，也不滿IBM 的七零八落的現(xiàn)狀，無論是一個解決方案的整合還是業(yè)務(wù)單位之間的協(xié)同，都無法令人滿意。
因此，郭士納斷定，如果IBM能夠重新回歸到客戶價值，客戶將會給IBM一次重生的機會。
2）在產(chǎn)品與技術(shù)方面。郭士納認識到了IBM所儲備的技術(shù)潛力，或許可以支持IBM開發(fā)出新的主機產(chǎn)品。
在郭士納加盟IBM以前，主機S/390 事業(yè)部的技術(shù)團隊就已經(jīng)啟動了一個大膽的研究項目，以便將來可以全面轉(zhuǎn)向CMOS技術(shù)。如果這個極其復(fù)雜的技術(shù)研究項目能夠在幾年之內(nèi)取得成功，將會使S/390 產(chǎn)品的價格大幅下降，同時又不會造成利潤的喪失。如果該項目失敗了，那么S/390以及整個IBM 也就壽終正寢了。
郭士納說：“幸運的是，項目沒有失敗。IBM 實驗室中的精英們，不愧為新IBM 的英雄。我總是要感謝(和慶幸)那些在我加盟IBM 之前就已經(jīng)做出這項決策的極其有遠見的人們。我所做的只不過是將該決策重申了一下，并在未來的4 年里盡力給該項目的實施提供了10 億美元的資助?！?
如果說保持IBM公司的完整性是郭士納一生中做出的最重大的抉擇，此時郭士納提出大幅降低主打產(chǎn)品價格的決策，則是風(fēng)險最高的一次。
郭士納真正了不起的地方在于，他在PC的一片喧囂背后，認準了客戶對主機產(chǎn)品的持續(xù)需求，他也在一片不安與恐懼之中發(fā)現(xiàn)了IBM的巨大潛力。
將主機降價96%的決策，既激活了市場，也喚醒了員工，堪稱一步妙棋！
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